Posouvání brankové čáry (manipulační technika)

Posouvání brankové čáry (anglicky moving the goalposts nebo shifting the goalposts) je způsob vedení argumentace nebo jednání, při němž jsou po splnění původně stanovených podmínek dodatečně změněna či zpřísněna kritéria tak, že původní úspěch přestane být uznáván jako dostačující.

Definice

Posouvání brankové čáry je způsob vedení argumentace nebo jednání, při němž jsou po splnění původně stanovených podmínek dodatečně měněna či zpřísňována kritéria tak, aby druhá strana nemohla svůj nárok, výsledek nebo splnění požadavku definitivně prokázat.

Název vychází z metafory sportovní branky: hráč míří na předem známé místo, ale po jeho úspěšném pokusu je branka přesunuta jinam. Cambridge Dictionary obdobně vymezuje anglické spojení move the goalposts jako změnu pravidel během probíhající činnosti způsobem, který druhému ztěžuje úspěch.

Pojem se používá ve dvou úzce souvisejících významech:

• jako neformální argumentační klam, při němž je po předložení požadovaného důkazu nově požadován další nebo silnější důkaz;
• jako manipulační taktika v jednání, při níž se po splnění požadavku objeví další podmínka, takže očekávaná odměna, souhlas nebo uznání zůstávají stále mimo dosah.

Filozof Tuomas W. Manninen popisuje základní strukturu klamu pomocí tří kroků: jedna osoba stanoví určitý cíl, druhá jej splní a první místo uznání splnění stanoví další cíl.

Jak funguje

Posouvání brankové čáry využívá rozdíl mezi předem známým kritériem a kritériem vytvořeným až poté, co byl znám výsledek.

Základní struktura může vypadat takto:

1. osoba A stanoví podmínku;
2. osoba B podmínku splní;
3. očekávaným výsledkem by bylo uznání, odměna nebo změna postoje;
4. osoba A však původní splnění nepřijme jako dostačující;
5. objeví se nová podmínka;
6. po jejím splnění může být stanovena další.

Například:

„Ukaž mi jednu odbornou studii, která to potvrzuje.“

Po předložení studie:

„Jedna studie nic neznamená. Ukaž mi alespoň tři.“

Po předložení tří:

„Tři studie jsou málo. Potřeboval bych metaanalýzu.“

Samotný požadavek na metaanalýzu by mohl být zcela legitimní, pokud by byl stanoven jako kritérium předem. Problematická je zpětná změna standardu poté, co byla původní podmínka splněna.

Manninen právě tento okamžik považuje za určující: problém není v existenci vysokého standardu, ale v tom, že se standard změní poté, co jej druhá strana splnila.

Dvě základní podoby

Posouvání důkazního standardu

V argumentaci jde typicky o situaci, kdy je postupně zvyšováno množství nebo kvalita důkazů potřebných k uznání určitého tvrzení.

Například:

„Pokud mi ukážeš jediný případ, kdy se to stalo, uznám, že je to možné.“

Po předložení případu:

„Jeden případ přece nic nedokazuje.“

Původní tvrzení však nebylo „je to časté“, nýbrž „je to možné“. Jediný doložený případ tedy původně stanovené kritérium splnil.

Tato podoba může sloužit k ochraně přesvědčení před vyvrácením. Kritérium se mění podle toho, jaké důkazy se objeví, takže prakticky žádný výsledek nemusí vést ke změně postoje.

Posouvání podmínek v jednání

Stejný princip se může objevit mimo formální argumentaci.

Například zaměstnavatel řekne:

„Až dokončíš projekt, můžeme se bavit o zvýšení mzdy.“

Po dokončení projektu:

„Nejdřív potřebuju vidět, že dokážeš vést dalšího člověka.“

Po splnění nové podmínky:

„Teď ještě potřebujeme, aby oddělení tři měsíce drželo rozpočet.“

V takové situaci nejsou měněny důkazní standardy nějakého tvrzení, ale podmínky pro získání slíbeného výsledku.

Manipulativní efekt může být stejný: člověk investuje další čas, práci nebo jiné zdroje, protože očekává, že právě následující podmínka už bude poslední.

Proč může být účinné

Posouvání brankové čáry může využívat několik běžných vlastností lidského rozhodování.

Již vynaložené úsilí

Čím více úsilí člověk již věnoval splnění předchozích požadavků, tím obtížnější může být celý proces opustit.

Po splnění devíti z deseti podmínek může nová jedenáctá působit jako malá dodatečná překážka:

„Když už jsem došel až sem, dodělám ještě tohle.“

Pokud se však stejný mechanismus opakuje, původně krátký proces se může změnit v nekonečný řetězec nových požadavků.

Přesvědčení, že další podmínka už bude poslední

Každý jednotlivý nový požadavek může působit rozumně.

Manipulace proto nemusí spočívat v tom, že nová podmínka sama o sobě je absurdní. Podstatný může být opakovaný vzorec:

„Ještě tohle.“

„A ještě tohle.“

„Teď už opravdu poslední věc.“

Zachování původního závěru

V argumentaci umožňuje posouvání brankové čáry udržet závěr i poté, co byl splněn standard, který měl původně vést k jeho změně.

Tím se technika může překrývat s post-hoc racionalizací: nové kritérium může být vytvořeno až dodatečně, aby ospravedlnilo závěr, který měl člověk už předem.

Nemusí však jít o vědomou manipulaci. Člověk může své standardy měnit i nevědomě například proto, že je silně motivován zachovat určité přesvědčení.

Jak posouvání brankové čáry poznat

Nejdůležitějším znakem je existence původního kritéria, které bylo splněno.

Typickými znaky jsou:

• původní požadavek lze jasně určit;
• druhá strana jej splnila;
• splnění není uznáno nebo je okamžitě zlehčeno;
• objevuje se nová podmínka, o níž předtím nebyla řeč;
• nová podmínka je zpravidla přísnější nebo náročnější;
• není vysvětleno, proč původní kritérium přestalo platit;
• po splnění nové podmínky následuje další;
• není možné zjistit, co by vlastně bylo konečným důkazem nebo konečným splněním;
• původní podmínka je zpětně prezentována jako samozřejmě nedostačující;
• druhá strana odmítá předem říci, co by její názor skutečně změnilo.

Užitečná může být otázka:

„Kdybych tuto novou podmínku splnil, považoval bys tím věc za uzavřenou?“

Pokud odpověď zní neurčitě nebo se objevují stále nové výhrady, může jít o pohyblivý standard.

Kdy nejde o posouvání brankové čáry

Ne každá změna požadavků nebo názoru je posouváním brankové čáry.

Toto rozlišení je důležité, protože okolnosti, informace i cíle se skutečně mohou měnit.

Změnily se okolnosti

Například:

„Původně stačilo dokončit aplikaci do června. Mezitím ale vstoupila v účinnost nová bezpečnostní norma, takže před nasazením musíme doplnit další kontrolu.“

Nový požadavek vznikl kvůli nové skutečnosti, která při stanovení původního cíle neexistovala.

To není totéž jako zpětně tvrdit:

„Dokončení aplikace vlastně nikdy nestačilo.“

Objevila se nová informace

Člověk může poctivě změnit svůj standard na základě poznatku, o kterém dříve nevěděl.

Například:

„Myslel jsem, že tato jedna studie bude dostatečná, ale zjistil jsem, že má zásadní metodologický problém. Proto ji za dostatečný důkaz nepovažuji.“

To může být legitimní změna postoje, pokud je konkrétně vysvětleno, proč se hodnocení změnilo.

Původní podmínka byla nejasná

Dvě strany mohou mít odlišnou představu o tom, co například znamená:

„Projekt musí být hotový.“

Jedna strana tím myslí funkční prototyp, druhá produkční systém včetně dokumentace.

Takový konflikt může vzniknout špatně definovanými podmínkami, aniž by jedna strana úmyslně posouvala brankovou čáru.

Původní požadavek skutečně nebyl splněn

Výrok:

„Chtěl jsem tři nezávislé zdroje a poslal jsi tři články, které všechny citují stejnou původní studii.“

není automaticky posouváním brankové čáry.

Spor zde může být o to, zda byla původní podmínka vůbec splněna.

Zpřísnění pravidel do budoucna

Organizace může po dokončení jednoho projektu rozhodnout:

„U dalších projektů budeme od nynějška vyžadovat dva bezpečnostní audity.“

Pokud tím zpětně nezpochybňuje již dosažený výsledek, nejde o klasické posouvání brankové čáry.

Rozdíl je mezi:

„Příště bude standard vyšší.“

a:

„Původní standard jsi splnil, ale zpětně rozhodujeme, že to vlastně nestačilo.“

Riziko přehnaného používání pojmu

Stejně jako jiné názvy argumentačních klamů lze i „posouvání brankové čáry“ používat příliš široce.

Experimentální výzkum prebunkingu argumentačních klamů ukazuje, že naučit člověka určitý klam rozpoznávat nemusí automaticky zlepšit jeho schopnost rozlišovat mezi skutečným klamem a legitimní argumentací.

Biddlestone a kolegové ve studii s 1 603 účastníky testovali krátká vzdělávací videa mimo jiné o posouvání brankové čáry. Účastníci po videu lépe označovali příklady obsahující tento klam, ale současně častěji považovali za problematické i relevantní příklady, které klam neobsahovaly.

Samotná skutečnost, že někdo po předložení důkazu požádá o další informace, tedy nestačí. Je třeba zjistit, zda předchozí požadavek skutečně stanovil jako rozhodující kritérium.

Jak se bránit

Nejlepší obranou je často vytvořit pevný referenční bod ještě před zahájením práce nebo argumentace.

Pomoci mohou zejména následující postupy:

1. Nechat kritérium vyslovit předem. „Co přesně potřebuješ vidět, aby ses přesvědčil?“
2. Kritérium konkretizovat. Místo „musí to být kvalitní“ například „musí to splnit těchto pět podmínek“.
3. U důležitých dohod je zachytit písemně.
4. Po splnění původní podmínky ji výslovně uzavřít. „Takže se shodujeme, že původní požadavek byl splněn?“
5. Oddělit starou a novou podmínku. Nový požadavek může být legitimní, ale neměl by zpětně rušit splnění starého.
6. Ptát se, proč se standard změnil. Nová informace nebo změněné okolnosti mohou být legitimním důvodem.
7. Požadovat konečné kritérium. „Co konkrétně by tedy stačilo?“
8. Nenechat se vtáhnout do nekonečného řetězce. Pokud žádné možné splnění nemůže vést k uznání výsledku, další dokazování nemusí mít smysl.
9. Vrátit se k původnímu tvrzení. To je zvlášť důležité v argumentaci, kde může série nových námitek překrýt skutečnost, že původní argument již byl zodpovězen.

Praktická obranná formulace může být:

„Nový požadavek můžeme řešit zvlášť. Nejdřív ale potřebuji potvrdit, zda jsem splnil podmínku, kterou jsi stanovil původně.“

Příklady útoku a obrany

Odborná debata

Útok

„Ukaž mi alespoň jednu recenzovanou studii, která ten efekt potvrzuje.“

Po jejím předložení:

„Jedna studie nic nedokazuje. Potřeboval bych alespoň pět.“

Možná obrana

„Můžeme se bavit o tom, kolik studií je potřeba pro silný závěr. Nejdřív ale potvrďme, že původní požadavek na existenci alespoň jedné recenzované studie byl splněn.“

Co se děje

Nový, přísnější standard může být legitimní pro jinou otázku, ale nesmí být zpětně zaměněn za původně stanovené kritérium.

Zvýšení mzdy

Útok

„Až zvládneš tenhle projekt samostatně, probereme zvýšení.“

Po dokončení projektu:

„Projekt je sice hotový, ale na seniorní plat musíš ukázat, že zvládneš i vést lidi.“

Možná obrana

„Vedení lidí můžeme řešit jako další podmínku pro další kariérní postup. Zvýšení, o kterém jsme se bavili, ale bylo navázáno na samostatné dokončení tohoto projektu. To jsem splnil.“

Co se děje

Nové kritérium může samo o sobě dávat smysl, ale je použito zpětně jako náhrada již splněné podmínky.

Obchodní spolupráce

Útok

„Pošli mi funkční prototyp a pokud bude fungovat, domluvíme smlouvu.“

Po předložení prototypu:

„Prototyp je fajn, ale potřeboval bych ještě kompletní integraci.“

Po integraci:

„Teď by to chtělo ukázat tři platící zákazníky.“

Možná obrana

„Tohle jsou nové požadavky. Původní podmínkou pro jednání o smlouvě byl funkční prototyp a ten je hotový. Pokud se podmínky změnily, potřebuji předem znát celý nový seznam.“

Co se děje

Druhá strana může získávat postupně další práci, aniž by poskytla výsledek, který byl původně navázán na první podmínku.

Osobní vztah

Útok

„Až mi ukážeš, že dokážeš chodit domů včas, budu ti zase věřit.“

Po několika měsících:

„To nestačí. Teď potřebuju, abys mi dával telefon, kdykoli si řeknu.“

Možná obrana

„To je jiný požadavek. Pokud chceš řešit přístup k telefonu, můžeme se o tom bavit zvlášť. Není ale fér tvrdit, že původní podmínka nebyla splněna.“

Co se děje

Splnění původně stanoveného kritéria nevede k slíbenému výsledku; místo něj vzniká nový požadavek.

Legitimizní změna požadavku

Situace

„Původně jsme požadovali heslo dlouhé osm znaků. Bezpečnostní audit ale ukázal, že tato pravidla už nejsou dostatečná, takže od příštího měsíce zavádíme nové požadavky.“

Co se děje

Standard byl změněn z konkrétního důvodu a změna je přiznána otevřeně. Předchozí splnění starých pravidel není zpětně popíráno. Nejde tedy o posouvání brankové čáry v manipulativním smyslu.

Posouvání brankové čáry a argumentační zahlcení

Posouvání brankové čáry se může kombinovat s argumentačním zahlcením.

Například:

1. osoba předloží požadovaný důkaz;
2. protistrana jej přijme jen částečně;
3. okamžitě přidá několik dalších podmínek;
4. po jejich zodpovězení přidá další;
5. původní otázka se postupně ztratí.

Rozdíl mezi oběma technikami spočívá v tom, že u argumentačního zahlcení je hlavním nástrojem množství argumentů, zatímco u posouvání brankové čáry změna kritéria úspěchu.

Mohou se však objevit současně.

Posouvání brankové čáry a post-hoc racionalizace

Post-hoc racionalizace označuje dodatečné vytváření zdůvodnění rozhodnutí nebo postoje, který mohl vzniknout z jiných důvodů.

Posouvání brankové čáry může být jedním z jejích projevů.

Například člověk tvrdí:

„Nevěřím tomu, protože neexistuje žádná studie.“

Po předložení studie:

„Dobře, ale není jich dost.“

Po předložení většího množství studií:

„Stejně těm výzkumníkům nevěřím.“

Skutečnou příčinou postoje pak možná nikdy nebyl nedostatek konkrétního množství důkazů. Jednotlivé důvody mohly být vytvářeny postupně tak, aby původní závěr zůstal zachován.

To však nelze zvenčí automaticky prokázat. Stejný vzorec může vzniknout také tím, že si člověk teprve během diskuse ujasňuje vlastní požadavky.

Proto je užitečnější popsat pozorovatelný proces:

„Pokaždé po splnění kritéria bylo stanoveno nové.“

než automaticky předpokládat konkrétní psychologický motiv.

Posouvání brankové čáry a dogmatismus

Technika může souviset také s dogmatismem, pokud člověk systematicky upravuje standard přijatelného důkazu tak, aby žádná skutečnost nemohla jeho přesvědčení zpochybnit.

Nejde však o totožné pojmy.

Dogmatický člověk nemusí posouvat brankovou čáru a člověk, který ji v konkrétní debatě posune, nemusí být obecně dogmatický.

Podstatný rozdíl je v úrovni popisu:

• dogmatismus charakterizuje způsob zacházení s přesvědčeními;
• posouvání brankové čáry označuje konkrétní strukturu argumentace nebo jednání.

Podobnou otázku řeší také filozofie vědy: pokud je hypotéza po každém nepříznivém výsledku upravena pouze tak, aby výsledek nadále nemohl počítat proti ní, může se postupně stávat prakticky nevyvratitelnou. Karl Popper právě možnost potenciálního vyvrácení považoval za důležitou vlastnost empirických vědeckých tvrzení.

Předem stanovená kritéria

Jedním z nejúčinnějších způsobů omezení posouvání brankové čáry je určit kritéria dříve, než je znám výsledek.

To může být užitečné například při:

• vědeckém testování hypotéz;
• přijímacích řízeních;
• pracovním hodnocení;
• bonusových systémech;
• obchodních smlouvách;
• soutěžích;
• rozhodování o dosažení cíle.

Čím více je rozhodnutí ponecháno na kritériích vytvořených až po zjištění výsledku, tím větší prostor vzniká pro přizpůsobení pravidel tomu, jaký závěr chce hodnotící osoba získat.

Předem stanovené kritérium samozřejmě nemusí být navždy neměnné. Jeho změna by však měla být přiznaná, zdůvodněná a oddělená od hodnocení podle předchozího pravidla.

Související pojmy

• Argumentace
• Argumentační zahlcení (manipulační technika)
• Post-hoc racionalizace
• Dogmatismus
• Kognitivní disonance
• Framing
• Falešné dilema
• Časový nátlak (manipulační technika)
• Gaslighting